Second-time Founders & distribution 3 min read
“orang yang baru jadi founder untuk pertama kalinya berpikiran bahwa produk yang bagus yang akan memenangkan persaingan. orang yang sudah jadi founder untuk kedua kalinya tahu bahwa yang memenangkan pasar adalah GTM.”
ini adalah perkataan dari founder Twitch bernama Justin Kan.
Justin Kan mengatakan “distribusi” — tetapi GTM dan distribusi memiliki pengertian yang sangat mirip.
apa itu GTM?
kepanjangan dari GTM adalah “Go To Market”.
artinya kira-kira adalah, cara-cara yang diperlukan untuk bisa menjangkau pasar.
banyak orang bisa bikin produk bagus (well sebetulnya juga ga kelewat banyak juga sih) — tapi mereka tidak bisa punya cara pemasaran yang bagus, sehingga akhirnya menyebabkan startup mereka gagal.
produk itu hanya separuh bagian dari bisnis yang bagus. sebagian yang lainnya adalah “distribution channel” atau cara-cara untuk memasarkan produk ke pasar.
apa contoh dari distribution channel buat startup yang mau memasarkan produk barunya?
- blog
- SEO
- influencer marketing
- press release
- social media
- offline sales
- trade show, events
- speaking engagement
- webinar
- cold traffic
- newsletter / autoresponder
- competition, giveaways
- offline advertising
- sponsorship
- paid ads
- dan lain-lain, kalau mau dilengkapi mungkin ada lebih dari 30 distribution channel.
startup/bisnis yang bagus seharusnya akan menyiapkan distribution channel sebanyak mungkin. dan ada sebaiknya punya distribution channel cadangan, karena tidak semua distribution channel akan berjalan dengan sesuai harapan.
Microsoft’s GTM
kenapa microsoft bisa sukses, dari perusahaan kecil bisa melejit ke perusahaan besar?
bukan [hanya] karena microsoft punya produk bagus, tetapi karena setiap microsoft mengeluarkan produk baru (pada masa-masa awal microsoft bertumbuh) — microsoft punya GTM yang bagus dengan begitu banyak distribution channel yang bisa menjualnya ke sebanyak mungkin orang. produk microsoft yang kita ga pernah dengar namanya, itu bisa terjual dengan jumlah yang sangat besar karena mereka punya eksekusi GTM yang hebat.
salah satu filosofi Microsoft adalah, untuk setiap produk apapun yang didevelop oleh Microsoft, harus dapat dijual ke sebanyak mungkin orang. ada sebuah sinergi antara product development dan team sales Microsoft.
dan membangun GTM yang hebat, itu juga tidak mudah. bagaimana misalnya sebuah startup berisikan team < 10 orang bisa mengelola 20-30 distribution channel? itu membutuhkan manajemen yang sangat baik, baik dalam hal perencanaan maupun dalam hal monitoring setelah berjalan.
GTM adalah sebuah seni, yang seperti kutipan di atas, bisa menjadi bahkan lebih penting dari produk startupnya sendiri.
karena dikatakan: “great startup product with bad GTM will always lose to good startup with great GTM.”
startup dengan produk hebat yang hanya mempunyai 1 channel distribusi akan kalah dengan startup yang punya produk bagus yang mempunyai 30+ channel distribusi yang hebat.
(bukan berarti kita harus membangun 30+ channel distribusi karena kalau langsung kelewat banyak di awal belum tentu kita mampu mengelola semuanya, tapi jangan sampai kita hanya membangun channel distribusi yang sangat sedikit jumlahnya, harus sedikit demi sedikit ditambah dan terus diperbaiki.)
and that’s …. the power of distribution.
September 29, 2022