Profit-taking belakangan justru bikin startup lebih unggul 14 min read
banyak startup ga sabaran ingin cepat-cepat mengambil profit di awal, biasanya karena ada kebutuhan menutupi biaya operasional. padahal semakin lambat profit diambil justru bisa menjadi pilihan yang lebih baik.
hal ini sekilas memang kelihatan seperti melawan nalar — tetapi berikut adalah beberapa alasannya:
1. Network Effect & Winner Takes Most
A. Network Effect
keberadaan tiap user yang ada dalam platform akan meningkatkan nilai bagi user lainnya.
misal: kalau FB hanya punya 10 ribu user, apa yang dilihat tiap user di newsfeed mereka tidaklah semenarik dibandingkan newsfeed FB yang punya 10 juta user. meskipun 10 ribu user sekilas terlihat banyak, tapi tidak semuanya itu akan online setiap saat, apalagi berinteraksi.
keberadaan setiap user menambah nilai bagi platform: konten semakin padat, interaksi semakin seru. dan semakin besar user-base, ini menambah switching cost. berpindah ke platform lain butuh banyak pengorbanan, karena di platform yang lain tidak seseru di platform yang ramai.
misalnya, Signal yang fitur privasinya jauh lebih baik dari WhatsApp tetap tidak bisa membuat user WA berpindah, karena sudah ada begitu banyak user yang stay dan terbiasa di WA; sudah begitu mengakar.
B. Critical Mass
tiap platform punya jumlah user minimal tertentu sebelum sebuah platform itu akan bisa mulai terasa kegunaan dan benefitnya. jumah user minimal ini, disebut dengan critical mass: sebuah jumlah user / massa yang menentukan 2 jenis nasib: melonjak dan bertumbuh (sangat mungkin melebihi 10x lipat dari jumlah user saat ini) atau lama-lama menurun dan mati.
critical mass biasanya ditandai dengan adanya lonjakan user baru yang datang secara tiba-tiba dan cepat. berbondong-bondong. padahal, sebelum critical mass itu mungkin sulit mendapatkan user.
misalnya, anggap saja startup Gojek tahap awal akan stagnan kalau jumlah usernya baru pada angka ratusan user. tapi begitu Gojek mencapai jumlah 10 ribu user, tiba-tiba masyarakat bisa melihat: “hey, app ini ternyata bagus juga ya. yuk pada ikutan join!”
di titik 10 ribu user ini persepsi masyarakat mulai berubah, dan setelah 10 ribu user tercapai, maka tiap user mulai mengajak masing-masing temannya untuk turut bergabung. platform makin kokoh dan usernya bertumbuh secara organik dengan pesat, tanpa harus didorong dengan iming-iming.
tapi — sebelum 10 ribu user tersebut tercapai, App seakan tidak terlihat benefitnya. sebelum tercapai 10 ribu user, sebuah startup akan rawan gagal, sampai-sampai ada istilah “Valley of Death” — karena benefitnya bagi user belum terasa, padahal biaya operasional startup terus membengkak.
adalah tugas founder & team tahap awal untuk memastikan bahwa startup mereka mampu melewati critical mass — yaitu jumlah user minimal yang dibutuhkan sebelum masyarakat merasa bahwa platform ini bagus — entah itu dengan mengajak orang-orang untuk bergabung, memberikan cashback, atau cara-cara lainnya, yang penting harus bisa melewati titik critical mass.
Profit-taking merusak Network Effect & Critical Mass
mengambil profit biasanya berarti membebani user, memperlambat user untuk bergabung ke platform.
ini seperti ada sebuah pesta yang menarik di sebuah bangunan, tapi untuk masuk anda harus bayar tiket masuk 10 ribu. 10 ribu tidak jadi masalah bagi anda, tetapi bagi sebagian orang lainnya ini membuat pestanya jadi kurang menarik, dan dengan tiket masuk tersebut anda tidak akan melihat peserta pesta sebanyak kalau saja pestanya digratiskan.
ketika pestanya gratis, orang-orang awal yang akan datang ke tempat pesta itu karena ada minuman gratis yang disediakan. tetapi setelah pestanya ramai, orang-orang baru akan mau ikut datang ke pesta karena ada banyak orang-orang menarik di tempat pesta. bahkan kalaupun pestanya tidak gratis, mereka-pun tetap akan mau untuk gabung.
tindakan profit taking akan membuat startup kehilangan momentum, dan membuat kompetitor yang punya kemampuan untuk bakar uang untuk menguasai pasar terlebih dahulu. profit taking di awal itu seperti meminta biaya tiket masuk untuk gabung ke pesta, atau nge-charge minuman dengan harga tinggi, padahal jumlah peserta pestanya baru sedikit. padahal — ada banyak tempat pesta yang lain, orang tidak harus datang ke tempat pesta kita.
pendanaan ke startup yang dilakukan secara berkelanjutan, memungkinkan pestanya dapat terus gratis. dari pesta yang gratis berubah menjadi pesta yang ramai, bahkan para selebriti ikut bergabung. kalau pesta ramai ini terus gratis, maka tempat pesta ini akan penuh dengan para selebriti yang bisa dijumpai, tempat pesta lainnya akan kehilangan pamor, dan membuat setiap orang berpindah ke 1 tempat pesta ini saja.
jadi pendanaan pada akhirnya akan dapat mengubah pasar dari yang banyak market leader, menjadi 1 pemenang. dan 1 pemenang ini akan dapat merengkuh semuanya.
2. Default Choice
Default Choice itu bukan karena produknya paling sempurna, tapi ia bisa jadi yang pertama yang terlintas di kepala.
dengan pendanaan yang cukup, startup bisa mengejar posisi sebagai default choice, karena:
A. Produk lebih matang
pendanaan digunakan untuk membuat produk lebih bagus. produk yang benar-benar bekerja dengan baik. produk lebih bagus menarik lebih banyak user, mempercepat rate bergabungnya user ke platform.
team bisa fokus ke perbaikan produk dan kehandalan layanan, bukannya ke profit jangka pendek. bila founder fokus pada produk dan bukannya keliling mencari pelanggan, maka hal-hal seperti bug bisa diselesaikan dengan lebih cepat, stabilitas sistem tercapai, kecepatan layanan ditingkatkan, dan lain sebagainya.
B. User lebih terbiasa
ketika produk banyak fitur, semua fitur dibuka ke user dengan gratis, user bisa terbiasa menggunakan segala sesuatunya. user bisa bereksplorasi tanpa rasa kuatir akan diminta membayar. user akan lebih memilih startup yang menyediakan fitur gratis dan bagus, apalagi ketika mereka sudah terbiasa dengannya, daripada alternatif platform lain yang berbayar.
fiturnya tidak bernilai. user-nya yang bernilai.
fitur bisa ditiru, tapi kebiasaan sulit dipatahkan.
C. Membangun saluran distribusi
berusaha mengambil profit tanpa adanya saluran distribusi yang baik berarti effort untuk penjualan yang tinggi. saluran distribusi yang tidak kuat artinya biaya penjualan mahal & tidak efisien.
keberadaan pendanaan menyebabkan profit-taking bisa dilakukan di akhir, dan founder bisa fokus membangun saluran distribusi dan pendukungnya yang baik terlebih dulu.
apa saja hal yang bisa disiapkan dengan matang?
- brand awareness
- hal-hal yang menyebabkan pertumbuhan organik
- sistem referral
- strategic partnership
- saluran distribusi yang skalabel
distribusi — bahkan adalah pengungkit terbesar (biggest leverage) dalam startup. produk bagus tanpa distribusi akhirnya tidak akan bisa dikenal. tapi dengan distribusi yang kuat, startup bisa punya lebih banyak fleksibilitas: memilih kapan dan bagaimana monetisasi dilakukan; bukan profit-taking karena tekanan biaya operasional jangka pendek.
Default Choice membuat segalanya lebih mudah
mudah untuk monetisasi karena user sudah terbiasa,
lebih tahan krisis terhadap user yang dirayu oleh kompetitor.
dengan menjadi default choice, maka user tidak lagi melakukan aktivitas membanding-bandingkan produk / layanan, tetapi menggunakan produknya secara rutin, menjadi kebiasaan. bahkan harga bukan lagi jadi faktor utama.
sebaliknya, startup yang profit sejak hari pertama, akan mengorbankan adopsi user demi margin jangka pendek, yang juga sering kali profitnya tidak seberapa. sebagian user begitu melihat label harga yang mereka tidak mampu afford, akan sudah langsung menolak menggunakan layanannya. ini sangat mengurangi network effect dengan drastis.
kalau facebook menawarkan kepada anda untuk berlangganan centang biru pada anda hari ini, tapi jumlah user facebook bukan miliaran melainkan hanya 1k atau 10k users, apakah anda akan mengambilnya? nilai centang biru di user-base yang kecil sangatlah rendah.
tapi hari ini ada begitu banyak user rela merogoh isi dompet mereka demi berlangganan centang biru. harga, bukan lagi menjadi faktor utama. dengan user-base yang besar, bahkan tanpa facebook yang memaksapun, tanpa facebook perlu menyodorkannya, akan sudah ada banyak user yang mengajukan diri untuk membayar centang biru tersebut, demi prestige dan kredibilitas.
3. Profit lebih besar dengan skala lebih luas
startup besar sering kali melakukan monetisasi di akhir ketika usernya sudah puluhan bahkan ratusan juta — bukan karena tidak bisa monetisasi sejak awal, tapi karena monetisasi kelewat awal akan merusak pertumbuhan.
ketika jumlah user banyak, maka:
A. biaya per user akan turun, drastis
fix cost startup yang besar dibagi ke jumlah user yang jauh lebih banyak.
B. ketika user banyak, profitabilitas juga otomatis muncul
di skala kecil, profit dipaksakan: harga mahal, komisi tinggi, fitur dibatasi. ini semua bikin user tidak nyaman, startup sulit mendapatkan testimonial yang bagus di internet.
tapi di skala besar, profit muncul dengan sendirinya: dari volume transaksi, dari efisiensi operasional, dari leverage data, dari kekuatan posisi pasar, dll.
C. Ada banyak pilihan untuk umber pendapatan
ketika user banyak, profit sering kali bahkan bisa berasal dari banyak sumber.
dan sumber pendapatan ini tidak mungkin dilakukan di tahap awal:
- langganan
- biaya transaksi
- iklan
- solusi buat korporat
- layanan berbasis data
- ekosistem produk turunan
startup dengan user sedikit hanya melihat satu-dua cara monetisasi.
startup dengan user besar melihat ada banyak pintu monetisasi sekaligus.
semakin besar skala, pilihan monetisasi semakin banyak dan fleksibel.
D. data perilaku user lebih detail & akurat
profit-taking terlalu cepat datanya tidak akurat, sering kali berdasarkan asumsi saja, bahkan kadang meyesatkan.
di tahap awal:
- ukuran sample sedikit
- perilaku user belum stabil
- kebiasaan dan pola penggunaan belum terbentuk
- keputusan user mau membayar untuk perusahaan sering kali berdasarkan asumsi
- segmentasi pasar tidak jelas, semua user diperlakukan sama, padahal nilai tiap segmen user bisa berbeda-beda
- fitur yang seharusnya premium justru diberikan gratis
- fitur yang seharusnya gratis malah diberi harga
- bundle produk belum tentu sesuai kebutuhan user
akibatnya startup jadi kehilangan peluang monetisasi yang lebih besar di masa depan.
sebaliknya, dengan user yang besar:
- data lengkap & insight yang didapat lebih akurat
- pola user sudah terbentuk dan terlihat ada konsistensi
- pembagian market segmen sudah jelas
- lebih paham apa saja alasan dari tiap market segment untuk bersedia membayar
- bisa memberi tawaran yang akurat & relevan bagi tiap market segment
- tawaran harga lebih akurat
bisa memetakan user ke dalam segmentasi pasar bisa memberikan informasi:
- mana user bernilai tinggi
- mana user sensitif harga
- mana power user
- mana user casual
tiap segmen punya nilai yang berbeda. resiko keputusan yang salah jauh berkurang.
4. User lebih mudah terus tinggal
ketika profit-taking dilakukan di awal, fitur juga masih terbatas.
dalam situasi seperti itu:
- mau nge-charge user untuk fitur yang terbatas?
user bisa kabur karena untuk fitur sederhana saja diminta harga mahal.
kompetitor startup lain juga pada bagikan fitur dasar dengan gratis. - mau nge-develop fitur bagi para user?
tidak ada modal untuk membiayai para developer dalam jangka panjang.
ini menimbulkan situasi serba salah bagi startup.
menaikkan harga ga bisa, mengembangkan produk ga bisa.
yang terjadi adalah: death spiral.
tapi ketika startup menerima investasi dan profit-taking dilakukan di akhir, maka:
- fitur sudah lengkap, user mudah stay. kebiasaan telah terbangun, bahkan di charge-pun rela.
- harga jadi berasa tidak terlalu mahal untuk fitur seperti itu (layanan startup bernilai tinggi bagi user)
5. Daya tahan lebih kuat
pasar startup jarang ada yang namanya medan kompetisi yang simetris.
akan ada kompetitor yang agresif, akan ada kompetitor yang defensif.
startup yang bisa bertahan sering kali adalah yang bisa bertahan paling lama.
startup yang mengambil profit lebih awal akan mudah goyah ketika kompetitor melakukan subsidi harga.
misalnya, startup Qla** sebetulnya adalah startup yang bagus, layanannya berkualitas, tetapi ia mengambil komisi transaksi 20%. begitu muncul Toko***** yang mensubsidi komisi transaksi 0% — maka startup tersebut goyah. mereka sempat menurunkan komisi transaksi ke 10%, tapi inipun tetap tidak bisa bersaing dengan kompetitor yang memberikan 0%. para pemegang saham tidak melihat adanya kemungkinan profit dari startup ini — sehingga startup tidak dapat bertahan lama, lalu tutup.
pengaturan strategi pendanaan bagi startup yang baik, dan profit taking yang dilakukan di akhir — mereka memberikan runway lebih panjang dan bisa menyerap tekanan kompetitif.
6. Keselarasan dengan kepentingan Investor
founder yang mengandalkan profit di awal, biasanya hanya melihat kondisi startup dari apa yang terlihat apa yang di depan mata saja. padahal profit kecil di awal hampir tidak pernah menciptakan valuasi perusahaan yang tinggi.
Investor startup sudah terbiasa melihat metrik untuk masa depan(kecepatan growth, retention, seberapa besar pasar yang berhasil ditangkap, potensi untuk mendominasi). investor startup melihat masa depan, bukan kondisi hari ini.
founder yang mengandalkan pencapaian startupnya di hari ini untuk menggaet investor, tidak mengerti investor, mengunci startup mereka pada batasan-batasan tertentu, dan mereka kehilangan porsi kue terbesarnya.
dengan mengambil profit di akhir, maka akan ada lebih banyak opsi exit, ada lebih banyak sumber pendapatan / monetisasi, ada potensi market segmen lebih banyak, ada kategori layanan lain yang bisa dicaplok, dan lain-lain. semua ini meningkatkan valuasi perusahaan di akhir — dan membuat investor tahap awal bersedia berinvestasi.
nilai premium dari startup terletak di masa depan. founder yang visioner dan punya mimpi besar yang akan bisa membawa startup ke tingkat langit. tapi founder yang hanya melihat sebatas mata — mereka juga bisa bertumbuh, tapi bukan lewat jalan tol.
semakin startup dipersepsikan memiliki potensi yang tinggi sejak tahap awal akan lebih baik — karena nilai investasi yang masuk juga makin besar dan pada akhirnya ini dituangkan dalam bentuk modal untuk pengembangan produk, dan membuat startup lebih kokoh lagi.
7. Pertimbangan Lain
karakteristik startup adalah fix cost tinggi (biaya development, server, gaji karyawan) — tapi variable cost per user hampir nol. ini berbeda dengan logika bisnis konvensional, struktur biayanya sama sekali berbeda.
misalnya, startup punya pengeluaran 500 juta per tahun di tahap awal.
ini membuat profit di tahap awal menjadi sangat sulit.
ketika dipaksakan untuk profit dari user yang sedikit, ini tidak akan pernah mampu menutupi fix cost yang besar.
tapi profit di skala besar menjadi sangat menggiurkan, karena di skala besar dengan penghasilan 500 miliar per tahun, fix cost nya jadi ga terasa sama sekali, bahkan andaikata fix cost-nya adalah 25 miliar per tahun sekalipun.
ketika user sedikit, biaya terlihat sangat besar, tapi ketika user banyak, biaya terlihat sangat kecil.
dalam bisnis startup: skala mengubah semua kondisi struktur biayanya secara drastis, meskipun semua komponennya bisa sama. fix cost yang dulu mencekik, pada akhirnya akan terasa tidak signifikan. fix cost yang dulu dianggap beban, lama-lama terasa menjadi ringan, dan pada akhirnya justru akan menjadi leverage.
kondisi startup tahap awal, menengah, dan akhir sangat berbeda jauh. cara pendekatan startup tahap awal haruslah dilihat dari visi dari startup tahap akhir, dibagi dalam beberapa tahapan, lalu ditarik ke titik awal. cara inilah yang biasa dipergunakan oleh VC.
kalau startup tahap awal sudah diperlakukan seperti bisnis konvensional, dari melihat apa yang di depan mata dan berpikir bahwa bisnis akan dikembangkan mulai dari setiap kondisi apa yang tampak di depan mata — maka anda tidak mengerti startup, dan akan terus salah memahami bagaimana cara startup bekerja, dan juga salah dalam pengambilan keputusannya.
Penutup
Godaan profit
profit di tahap awal, hampir selalu akan melawan struktur alami dari startup.
mengambil profit di awal selalu menjadi godaan bagi founder, memberikan ilusi keamanan dan ketenangan, padahal sebetulnya hal ini memperlambat adopsi, melemahkan network effect, dan membuat startup terkunci pada skala kecil yang sulit diubah.
founder harus mengerti bahwa startup adalah marathon, dan founder tidak bisa memperlakukan marathon seperti sprint. tugas dari startup tahap awal adalah untuk menghilangkan friksi, mempercepat kebiasaan, memenangkan posisi di pikiran user — menjadikannya sebagai default choice.
profit bukan ditolak, hanya ditunda — sampai struktur bisnisnya mampu menopang profit besar tanpa harus mengorbankan pertumbuhan user.
Perspektif Investor
Investor pada akhirnya akan exit dari startup dari menjual saham mereka, bukan dari dividen.
nilai profit tidak terlalu berarti bagi investor. tidak signifikan. yang bernilai? valuasi.
dan profit yang kelewat sedikit tidak punya dampak yang signifikan pada valuasi. bahkan justru akan menurunkannya karena nilainya tidak signifikan.
pendanaan memungkinkan perusahaan untuk meningkatkan valuasinya, user-base yang besar meningkatkan harga saham, dan membuat exit investor makin bernilai. pendanaan membeli waktu, distribusi, momentum — 3 hal yang tidak dapat diperoleh dalam situasi perusahaan yang tertekan biaya.
dari sudut pandang investor, growth lebih bernilai daripada profit — daripada profit tapi growth-nya buntu. ROI datangnya dari skala yang berkelanjutan, bukan margin yang terhenti.
Ikuti aturan mainnya: dapatkan pendanaan
di industri startup, hampir semua startup yang besar adalah startup yang sejak awal mendapatkan pendanaan:
- AirBnb – $20k kemudian $600k, $7.2m, lalu $112m (3 tahun)
- Alibaba – $5m kemudian $25m (2 tahun)
- Amazon – $1m dan $8m (2 tahun)
- Apple – $92k, $250k, lalu $800k (3 tahun)
- ByteDance – $5m, $20m-30m, lalu $100m (3 tahun)
- Dropbox – $1.2m, $6m, lalu $14m (3 tahun)
- Facebook – $500k dan, $12.7m (2 tahun)
- Google – $100k kemudian ditambah hingga $1m, lalu $25m (2 tahun)
- Linkedin – $4.7m, $10m, lalu $12.8m (3 tahun)
- OpenAI – $1B (komitmen untuk riset)
- Palantir – $2m, lalu $30m (2 tahun)
- PayPal – $3m, lalu $23m ditambah $90m (2 tahun)
- Pinterest – $500k, $10m, $27m (3 tahun)
- Netflix – $2.5m, lalu $5m (2 tahun)
- Scale AI – $4m, $18m, $100m (3 tahun)
- Spotify – $15m, lalu $21.6m (2 tahun)
- Snapchat – $485k, $13.5m, lalu $50m (3 tahun)
- Stripe – $2m, lalu $18m (estimasi 2-3 tahun)
- Tencent – tidak diketahui tahap awalnya, lalu $32m (estimasi 2-3 tahun)
- Tesla – $7.5m, $13m, lalu $40m (3 tahun)
- Uber – $200k, $11m, lalu $37m (3 tahun)
- Zoom – $3m, lalu $6m (3 tahun)
separuh dari daftar startup tersebut, mendapatkan pendanaan bahkan belum punya produk yang digunakan user (capital-first startup): Alibaba, ByteDance, OpenAI, Palantir, Scale AI, Snapchat, Stripe, Tencent, Tesla, Uber.
mungkin satu-satunya startup yang bisa besar tanpa pendanaan signifikan di awal adalah Microsoft. ini adalah outlier yang berhasil — karena masuk di industri yang terlalu dini sehingga tidak punya kompetitor yang berarti — dan dilakukan sebelum trend pendanaan startup sebagai cara bermain di industri ini mulai terbentuk.
bagaimanapun, selalu asumsikan anda bukan outlier. ikuti saja aturan mainnya.
Struktur alami Startup
Startup punya struktur alami di mana fix cost besar tapi biaya per user hampir nol. ini membentuk cara bermain di mana nilai ekonomi terbesarnya muncul ketika volume tercapai; ketika skala dilakukan.
profit di skala kecil hanyalah ilusi. profit didapatkan dari harga yang terpaksa, pembatasan fitur.
profit di skala besar muncul karena struktural: efisiensi, data, posisi pasar, dan berbagai sumber pendapatan.
karena itu pendekatan yang benar bukanlah:
gimana caranya profit sekarang supaya biaya operasional tercover?
melainkan:
bagaimana bisa mencapai skala di mana profit adalah efek samping alamiahnya?
this is the way.